BMC#3.1 მომხმარებელს და ღირებულებას შორის კავშირები (Channels)

სტატიაში დაფუძნებულია წყაროზე:  https://www.cleverism.com

წინა სტატიაში  განვიხილეთ ბინზეს იდეის შესაბამისი, შესაძლო მომხმარებლების იდენტიფიცირების საკითხი. წინამდებარე სტატიაში განვიხილავთ, ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის (Business model canvas) მესამე ელემენტს – კავშირებს  (Channels) – მომხმარებელს და მისთვის შექმნილ ღირებულებებს შორის კავშირების დამყარების საკითხს.

მომხმარებელს და ღირებულებას შორის კავშირები (Chanels)

მას შემდგ რაც გავარკვიეთ რა ღირებულების შეთავაზებას ვაპირებთ, ჩვენს მიერ შერჩეული მომხმარებლებისთვის (#), უნდა ვიფიქროთ იმ კომუნიკაციის საშუალებებზე, რომლითაც განხორცელდება მათთან ურთიერთობა (Chanels).

მომხმარებელთან ურთიერთობის არხები, ესაა ძირითადი ბიზნეს მექანიზმები და შეხების წერტილები, რომლის საშუალებითაც  ჩვენი ბიზნესი აპირებს მიაწოდოს სერვისი მის მომხმარებელს.

At the basic level channels are the mechanisms for how we communicate and deliver our value propositions to our customer segment.

მომხმარებელთან კომუნიკაციის არხების დამყარების საკითხი მჭიდროდ არის დაკავშირებული, მომხმარებელთან ურთიერობის წარმართვის საკითხთან (Customer Relationship).

Channels and Customer Relationships are directly linked to the ‘how’ of a company linking with its target customer segment. Most companies have a different medium to attract a customer and separate strategies on how to retain them. It is advisable to list separate channels for different customer segments if your organization is targeting more than one. – https://www.cleverism.com

ციფრულ ეკონომიკაში მომხმარებელთან კომუნიკაციისთვის შესაძლებელია გამოვიყენოთ შემდეგი არხები:  ინტერნეტ რესურსები, საცალო და საბითუმო გაყიდვების ფიზიკური და ვირტუალური ოფისები და დისტრიბუციის არხები, სოციალური ინჟინერიის საშუალებები, მობილური ტექნოლოგიები და ა.შ. ცხადია სხვადასხვა მომხმარებლის პროფილს შესაძლებელია შევუსაბამოთ კომუნიკაციის არხების სპეციფიური კომბინაცია.

მნიშვნელოვანია, რომ კომუნიკაციის არხებიდან შესაძლებელი იყოს მომხმარებლის სურვილების და წუხილების მიღება (Customer Feedback) – უკუკავშირი ბიზნესის მიერ მიწოდებული სერვისების შესახებ. აღნიშნული ინფორმაციის მოგროვება და მისი ანალიზი საშუალებას მოგვცემს მოვახდინოთ ბიზნეს აქტივობის კორექტირება და ახალი ინოვაციური პროდუქტების შეთავაზება ჩვენი ბიზნესის არსებული და პოტენციური მომხმარებლებისთვის. მათ დამუშავებაში გვეხმარება, მოგროვილი მონაცემების ანალიზის BIG DATA ,  მომავლის პროგნოზირების და სხვა თანამედროვე ინოვაციური ინსტრუმენტები. აღნიშნული ამოცანების გადაწყვეტა, მომხმარებლის პროფილის (Customer Avatar) დაზუსტების შედეგად, ზრდის მის შესაბამის ბიზნესის პროფილის სიზუსტეს (Business Avatar), მისი კონკურენტუნარიანობის და სტაბილურ განვითარების პოტენციალს.

კომუნიკაციის არხების ფუნქციები (Functions of channels)

კომუნიკაციის არხების არასრული ფუნქციები ასეთია (#):

1	A medium through which an organization can educate its chosen customer segments about the products and services it provides.	ორგანიზაცია ახდენს მის მიერ წარმოებული პროდუქტების და სერვისების შესახებ მომხმარებლების ცნობადობის ამაღლებას.
2	Providing customers with an opportunity to study and evaluate the organization’s value proposition.	მომხმარებლებს ეძლევათ საშუალება, შესწავლონ და პრაქტიკულად გამოსცადონ, ბიზნესის მიერ წარმოებული პროდუქტების და სერვისები.
3	Providing customers with the facility to buy their chosen products or services.	მომხმარებლებს ეძლევათ მათთვის ხელმისაწვდომი და მოხერხებული ადგილი, ბიზნესის მიერ წარმოებული პროდუქტების და სერვისების შესაძენად
4	Providing the customer with the Value Proposition.	მომხმარებლისთვის, მისი პროფილისთვის (Customer Avatar) შექმნილი ღირებულების შეთავაზება
5	Providing the customer with after sales services.	მომხმარებლისთვის კომპანიის პროდუქტების და სერვისების შესყიდვის შემდგომი მომსახურეობის სერვისი შეთავაზება.
6	Providing the Customer Feedback (On Way or 2 Way Interactive communication)	მომხმარებლისთვის კომპანიის პროდუქტების და სერვისების შესახებ შენიშვნების და წინადადების მიღება (ცალმხრივი თუ ორმხრივი ინტერაქტიული კომუნიკაცია)

კომუნიკაციის არხის შეფასება (How to select a distribution channel)

ცხადია კომუნიკაციის არხის შერჩევა, შექმდა და მისი ფუნქციონირების წარმართვა, კომპანიისგან მოითხოვს მატერიალური თუ არამატერიალური რესურსების ინვესტირებას. მისი შეფასებისთვის გამოიყენება შემდეგი კრიტერიუმები (#):

1	The number of customer segments or the size of the market you are targeting.	მომხმარებლების პროფილების (Customer Avatar) რაოდენობა და თვითეულ პროფილში მომხმარებლების რიცხვი.
2	Investment required by the distribution channel – these will include an analysis of the different associated costs such as absolute value cost, cost per customer, fixed and variable costs and the profitability each channel option brings to the table.	თვითეული შერჩეული კომუნიკაციის არხის შესაბამისი მატერიალურ-ტექნიკური ხარჯების რაოდენობა.
3	Whether the product is standard, in which case the same version will appeal across customer profiles and can be sold through an external channel or a non-standardized product which needs to be tailored to the customer needs and for which the company needs to have direct contact with the customer.	კომპანიის სტანდარტული და არასტანდარტული პროდუქტების და სერვისების მომხმარებელთა ერთნაირი და განსხვავებული პროფილებისთვის მიწოდების ტავისებურებები და ხარჯები.
4	Amount of control required over the distribution channel – the distribution channel can be characterized by open communication and free-flow of information or, if there is a possibility of competition from the distributor, then a much more closed relationship.	საკომუნიკაციო არხის კორექტულად ფუნქციონირებისთვის კონტროლის მექანიზმებისთვის მატერიალ-ტექნიკური ხარჯები.
5	It is also important to take into account how long a healthy relationship will take to be established with the distributor as well as the length of the relationship as well; factors which contribute to the flexibility of the channel.	საკომუნიკაციო არხის სიცოცხლისხანგრძლივობა შესაბამის მომხმარებელთან ურთიერთობის ხანგრძლივობის კუთხით. მისი მოდიფიცირების შესაძლებლობა და თანმდევი ხარჯები.

ზემოთმოყვანილი ცხრილი ადასტურებს, ჩვენს მიერ სტატიაში ბიზნესის მომხმარებლის პროფილი გამოთქმულ თვალსაზრისს: უნდა გვახსოვდეს, რომ შეუძლებელია ბაზარზე არსებული ყველა მომხმარებლის დაკმაყოფილება. მიზნშეწონილია ცალკეულ მომხმარებლის პროფილებთან მუშაობა, რაც დაზოგავს ბიზნესის რესურსებს და მიზანმიმართულ გახდის ბიზნესის და მომხმარებლის მუდმივ განვითარებას.

კომუნიკაციის დამყარების ფაზები (The channel phases)

მომხმარებელთან კომუნიკაციის დამყარება მიმდინარეობს 5 ძირითად თანმიმდევრულ ფაზაში, რომებშიც შემდეგი ამოცანები გვაქვს:

1	Phase 1: Awareness How do we educate customers about the characteristics of the products and services we have? This is the marketing and advertising phase. It is how you let your customer know about your value proposition.	Phase 1: ინფორმირება როგორ მოვახდინოთ, მომხმარებლების ინფორმირება ჩვენი პროდუქტების/ სერვისების და მათი მახასიათებლების შესახებ?
2	Phase 2: Evaluation How can we aid customers in evaluating our Value Proposition? This is the promotion or ‘Try me before you buy me’ phase. The customer will evaluate, read about or use your product and form an opinion about it. A good company will educate customers with other competitors in the market and help them to evaluate their choices. In this way, you make your value proposition clearer to them and why you are a better option than your competitors.	Phase 2: გაცნობა როგორ მივცეთ საშუალება ჩვენს მომხმარებელს გამოსცადოს ჩვენს მიერ მისთვის შეთავაზებული ღირებულება? იგი გულისხმობს პროდუქტის სარგებლობას მის შეძენამდე. ჩვენი მიზანი უნდა იყოს მომხმარებელს საშუალება მივცეთ მისთვის მოსახერხებელი ხერხით და მაშტაბით გამოსცადოს პროდუქტი და დავეხმაროთ მას ბაზარზე არსებულ ალტერნატივებთან შედარებაში. წარმოვაჩინოთ ჩვენი უპირატესობები და ჩამორჩენა.
3	Phase 3: Purchase How can we help customers in buying their preferred product or service? This is the sales process and denoted the dollars exchanged for a particular goods and services	Phase 3:  გაყიდვა დავეხმაროთ მომხმარებელს მისთვის მოსახერხებელი ფორმით შეიძინოს შეთავაზებული პროდუქტი, დავასრულოთ ფინანსური ტრანზაქცია.
4	Phase 4: Delivery How do we deliver the promised value proposition to the customer?  This is the fulfillment stage and defines how the product will reach the customer.	Phase 4:  მიტანა დავეხმაროთ მომხმარებელს მისთვის მოსახერხებელი ფორმით მიიღოს შეძენილი პროდუქტი, დავასრულოთ პროდუქტის მომხმარებლისთვის გადაცემა.
5	Phase 5: After Sales How can we provide After Sales customer care and support? This phase creates Advocates for your products and services amongst your target segment. This stage provides a person for the customer to call when they have a problem or question about the product. The higher the value of the product, the more likely it is that he/ she will require After Sales support.	Phase 5:  ექპლოატაცია დავეხმაროთ მომხმარებელს შეძენილი პროდუქტის ექპლუატაციის დროს შესაძლო პრობლემების აღმოფხვრაში. რაც მეტია პროდუქტის ღირებულება მით უფრო მოთხოვნადი იქნება გაყიდვის შემდგომი მხარდაჭერა. როგორც წესი, ამ პროცესში შესაძლებლობა გვექმნება იდენტიფიცირება გავუკეთოთ ახალ შესაძლებლობებს, მათი შემდგომში მომხმარებლის ღირებულებად გადაქცევისთვის.  ზოგი კომპანია ამ ფაზაზე ამყარებს მომხმარებელთან გრძელვადიან ურთიერთბას.

კონკრეტულ მომხმარებელთა პროფილებთან (Customer Avatar),  საკომუნიკაციო არხების შერჩევის და დამყარების საკითხი საკმაოდ შემოქმედებითი პროცესია და მოითხოვს ბიზნესის მფლობელისგან ციფრულ ეკონომიკაში არსებულ მრავალფეროვან შესაძლობლების ანალიზს (ADVANTAGES & DISADVANTAGES OF ALTERNATIVE CHANNELS OF DISTRIBUTION) და მის ბიზნეს პროფილთან (Busine Avatar) მისადაგებას.

აღნიშნულ საკითხის პრაქტიკულად განხორციელების მაგალითებს შევასრულებთ პრაქტიკულ მეცადინეობებზე.

სტატიის ბოლოს აცღნიშნავთ, რომ მომხმარებელთან კომუნიკაციის არხების დამყარების საკითხი მჭიდროდ არის დაკავშირებული, მომხმარებელთან ურთიერობის წარმართვის საკითხთან. ამ მიზნით შემდეგ სტატიაში განვიხილავთ, ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის (Business model canvas) მეოთხე ელემენტს – ბიზნესის ურთიერთობა ბიზნესის მომხმარებელთან (Customer Relationship) – მომხმარებელს და მისთვის შექმნილ ღირებულებებს შორის ურთიერთობის საკითხს.

ინფორმაციული წყაროები:

1. To Sell Is Human by Daniel H. Pink #1
2. Distribution Channels Overview – How to Build a Startup #1
3. INTRODUCTION TO THE CHANNELS BUILDING BLOCK #1 #2, #3, #5
4. THE 20 MINUTE BUSINESS PLAN: BUSINESS MODEL CANVAS MADE EASY #1, #2
5. Ep 4 – Navigating Your Environment #1
6. Explaining Big Data #1
7. The 7 Best Ways to Gather Customer Feedback #1
8. Ep 3 – Prototyping (By Strategyzer)  #1
9.  Ep 4 – Navigating Your Environment  #2

კითხვები:

1. რა მნიშვნელობა აქვს მომხმარებელთან კომუნიკაციის დამყარებას;
2. ჩამოთვალეთ, ტრადიციული გზებით მომხმარებელთან კომუნიკაციის დამყარება მიმდინარეობის ფაზები და ახსენით მათი მნიშვნელობა;
3. რა მნიშვნელობა აქვს კომუნიკაციის არხებიდან მომხმარებლის გამოხმაურებების (Customer Feedback) მოგროვებას?
4. რატომ არის საჭიროს მომხმარებელთან საკომნიკაციო არხების დამყარების და ექპლოატაციის, ბიზნეს მოდელთან შესაბამისობის ანალიზი?
5. სტატიის ADVANTAGES & DISADVANTAGES OF ALTERNATIVE CHANNELS OF DISTRIBUTION  მოახდინეთ საკომუნიკაციო არხების ანალიზი (S.W.O.T.).