BM / BMC / IM

BMC#5.1 ბიზნესის შემოსავლის წყაროები (Revenue Streams)

წინა სტატიაში ბიზნესის მომხმარებელთან ურთიერთობა გავიხილეთ, (Business model canvas) – ის ბიზნესის სტრატეგიის ჩაამოყალიბების (Business Frontend) მოდულის ბოლო ელემენტი.  წინამდებარე სტატიაში განვიხილავთ, ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის მეხუთე ელემენტს – (Revenue Streams), რომელიც წარმოადგენს ბიზნესის მიერ პროდუქტების/სერვისების წარმოების ტაქტიკური ოპერირების მოდულის (Business Backend) პირველ ელემენტს. .

RevenueSt

გავიხსენოთ რომ ბიზნესის სტრატეგიამ უნდა წარმართოს ტაქტიკური აქტივობები, რომლის წარმმართველი ძალა დასახული მიზნების მიღწევაში მეწარმის შინაგანი რწმენაა. რწმენას კი გამტკიცება სჭირდება.  ამ საკითხში მნიშვნელოვანია მეწარმემ რეალურად დაინახოს თავისი ძალისხმევის შედეგი. შედეგების წარმატებულობის ანალიზის უმნიშვნელოვანესი კომპონენტებია, ის ფინანსური შემოსავლები რისი რეალური გადახდაც მოახდინეს ბიზნესის იდენტიფიცირებულმა მომხმარებლებმა შეთავასებული ღირებულებებიდან. ცხადია თქვენი ბიზნესის მომხმარებლის სხვადასხვა პროფილს, სხვადასხვა შემოსავლის წყარო უნდა შეუსაბამოთ.

At the basic level, revenue streams answer the question: “For what value is each customer segment willing to pay?”

At the basic level, key resources can be physical, financial, intellectual, or human. They allow an organization to create and deliver the value proposition.

ბიზნესის შემოსავლის ძირითადი წყაროები (Revenue Streams used in Businesses)

ყველა შემოსავლის წყაროს შესაძლებელია ჰქონდეს საკუთარი საფასო მექანიზმი. შემოსავლების წყაროები შეიძლება იყოს შემდეგი ტიპის:

  1. Transaxtional Fee – შემოსავლები დამოკიდებულია სერვისის მომხმარებლის ერთჯერად შესყიდვაზე:
  2. Recurring Revenues – პერიოდული შემოსავალი – დაფუძნებულის  სერვისის მომხმარებლის პერიოდულ შესყიდვებზე (ხელმოწერა, ლიცენზიები და ა.შ).

ჩამოვთვალოთ ბიზნესის შემოსავლის ძირითადი წყაროები. ცხადია ციფრული სამყაროს განვითარების კვალდაკვალ მათი სახე და სტრუქტურა შეიძლება შეიცვალოს:

შემოსავლის წყაროს ტიპი შემოსავლის წყაროს ტიპის განმარტება
1 Asset Sales
აქტივების გაყიდვა
ბიზნესი ყიდის მის ხელთ არსებულ აქტივებს ან მის მიერ წარმოებულ პროდუქტებს/სერვისებს. მყიდველი ხდება შენაძენის მფლობელი და შესაბამისად იქგი ახორციელებს ბიზნეს საქმიანობის წარმართვას.
2  Usage Fee – აქტივით სარგებლობის გადასახადი  ბიზნესი მიაწოდებს მის მიერ წარმოებულ პროდუქტებს/სერვისებს. მყიდველი ხდება შენაძენის მფლობელი. აქტივის და სერვისის მიწოდების პროცესის მფლობელი ისევ ბიზნესია.  მომხმარებელი გადასახადს იხდის სერვისით სარგებლობის ინტენსივობის ტარიფის მიხედვით.
3 Subscription Fee – სერვისის სარგებლობა ხელმოწერით კლიენტს სერვისი/პროდუქტი მიეწოდება მხარეებს შრის შეთანხმებული პირობებით. ბიზნესი ხელმოწერის პერიოდში ახორციელებს პროდუქტის/სერვისის მიწოდების საქმიანობის წარმართვას.

მყიდველი არის შენაძენი პროდუქტის/სერვისის მფლობელი. აქტივის მფლობელი ისევ ბიზნესია.

4  leasing / Renting – ლიზინგი და გაქირავება  ბიზნესი აქირავებს (დროებით გადასცემს) მის ხელთ არსებულ აქტივებს ან მის მიერ წარმოებულ პროდუქტებს/სერვისებს. მყიდველი არ ხდება შენაძენის მფლობელი, იგი ახორციელებს ბიზნეს საქმიანობის წარმართვას. აქტივის მფლობელი ისევ ბიზნესია.  მომხმარებელი გადასახადს იხდის ფიქსირებული ტარიფის მიხედვით.
5  Licensing – ლიცენზირება  ბიზნესი საშუალებას აძლევს მომხმარებლს ისარგებლოს მის ხელთ არსებული ინტელექტუალური აქტივებით, განსაზღვრული პერიოდით და განსაზღვრული პირობებით.
6 Brokerage Fee – საშუამავლო მომსახურეობა  ბიზნესი ეხმარება მხარეებს წამოიწყონ ურთიერთხელსაყრელი თანამშრომლობა.  შუამავალი იღებს კომისიას გარიგებიდან. მომსახურეობა და შესაბამისად შემოსავალიც, შეიძლება იყოს როგორც ერთჯერადი ისე მრავალჯერადი. (გახსოვთ მომხმარებელს და ბიზნეს შორის კავშირი  ?)
7  Advertizing – სარეკლამო მომსახურეობა  ბიზნესი ახდენს მომხმარებლის სერვისების/მომსახურეობის რეკლამირებას, ციფრულ თუ არაციფრულ მედია საშუალებებში და იღებს მომსახურეობის საკომისიოს.

ბიზნესის მომხმარებლის სხვადასხვა პროფილსთვის, მისთვის ღირებული შემოსავლის წყაროს შესაბამისობა ბიზნესის ერთერთი მნიშვნელოვანი ამოცანაა, რადგან შემოსავლების წყაროების შერჩევა, ესაა სტრატეგია, რომელსაც იყენებს ბიზნესი, თვითეული მომხმარებლის სეგმენტიდან შემოსავლების გენერირებისთვის.

Revenue Streams = The Strategy the Company uses to generate cash froom each customer segment – #

აღნიშნული სტრატეგიის შემუშავების დროს უნდა დავადგინოთ, თქვენს მიერ შეთავაზებული ღირებულებიდან, რა ნაწილისთვის გადაიხდის რეალურად თვითეული მომხმარებელის პროფილი. ამ ამოცანის გარკვევაში კონკრეტიკის შეტანაში დაგვეხმარებ  ბიზნესის მომხმარებელთან ურთიერთობა  -ის დროს მოპოვებული ინფორმაციის საფუძველზე ჩვენ შეგვიძლია  დავადგინოთ, თუ როგორ და რამდენს იხდის მომხმარებელი ახლა ანალოგიურ მომსახურეობში.  ამ მოსაზრებაზე უნდა ავაგოთ ჩვენი სტრატეგიის შესაბამისი ტაქტიკური აქტივობები, რაც შედეგად მოქვცემს, მომხმარებლის პროფილისთვის შესაბამის საფასო მოდელის (Pricing Model) სამუსაო ვერსიას.

Pricing Model = The tactics you use to set the price in each customer segment- #

ბიზნესის შემოსავლის წყაროების ორგანიზება

შემოსავლების წყაროების ორგანიზების საკითხი, ბიზნესისგან შემოქმედებით და დაკვირვებულ მიდგომას მოითხოვს, სედეგის დამოკიდებულია მისი მფლობელის უნარ-ჩვევების პრაქტიკულ გამოვლენაზე. ქვემოთ სტატიაში მოვიყვანთ რამოდენიმე რჩევას, რომელმაც შესაძლებელია დახმარება გაუწიოს  მკითხველს, მაგრამ გახსოვდეთ თქვენ ბიზნესში ყველაფერი თქვენ უნიკალურობაზეა დამოკიდებული !

Don’t let the opinions of the average man sway you. Dream, and he thinks you’re crazy. Succeed, and he thinks you’re lucky. Acquire wealth, and he thinks you’re greedy. Pay no attention. He simply doesn’t understand.”
Robert G. Allen

ბიზნესის შემოსავლის წყაროების ორგანიზების ხერხები

შემოსავლების წყაროების ორგანიზებაში, ფართოდ გამოიყენება სერვისების უფასოდ სარგებლობის მოდელი (Freemium), ამ მოდელის მიხედვით მომხმარებელს შეუძლია შეუზღუდავად ისარგებლოს კომპანიის რესურსების ლიმიტირებული ნაკრებით, ან ისარგებლოს სერვისების სრული ნაკრებით შეზღუდული დროის განმავლობაში. ეს მიდგომა საშუალებას აძლევს პოტენციურ მომხმარებელს რეალურად შეამოწმოს სერვისების ღირებულება მის მიზნებისთვის. შემოწმების შემდეგ, მომხმარებელი გადაწყვეტს (ბიზნესის ხელშეწყობით :)) ისარგებლოს თუ არა კომპანიის სერვისების სრული შესაძლებლობებით (Premium).

Freemium is a pricing strategy by which a product or service (typically a digital offering or application such as software, media, games or web services) is provided free of charge, but money (premium) is charged for proprietary features, functionality, or virtual goods.[1][2] 

რამოდენიმე რჩევა, რომელმაც შესაძლებელია დახმარება გაუწიოს  მკითხველს შემოსავლების წყაროების ორგანიზებაში:

1. ფინანსური მდგრადობის უზრუნველყოფა (Establish financial security)

არავითარ შემთხვევაში არ დახარჯოთ თქვენი ძალა და ენერგია მეორე შემოსავლის წყაროს შექმნაზე, სანამ პირველი, თქვენს მიერ შერჩეული შემოსავლის წყარო არ დაიწყებს სტაბილური შემოსავლების მოტანას. საწყის ეტაპზე დიდი დრო და ენერგია დაგჭირდებათ შემოსავლის წყაროს სტაბილურობის მიღწევისთვის,  ამიტომ მოახდინეთ აქტივობების და ენერგიის ფოკუსირება დროის კონკრეტულ მომენტში კონკრეტულ სამომხმარებლო სეგმენტზე. აღნიშნული სტრატეგიით გაიზრდება თქვენი ორგანიზაციული გამოცდილება და შემოსავლები, შემცირდება სამუშაოების შესრულებისთვის საჭირო ძალისხმევის რაოდენობა.

Image result for revenue streams humor

აქვე გაფრთხილებთ, ფრთხილად იყავით, ერთის მხრივ ბიზნეს მოდელი არასდროს სრულდება მეორე მხრივ კი  კორპორატიული გამოცდილების ზრდასთან ერთად იზრდება სიახლეების და ინოვაციების დანერგვის მიმართ წინააღმდეგობა.

“We must think like designers, and not fall in love with our first business model is wise.

Your brain pulls you, in towards your existing business model. Your brain is biased in favor of your current beliefs. It ignores data that contradicts what you believe to be true about your customers, your market and your profits.

Your brain is also motivated not to change your business model. Even when it’s failing. Simply because you feel responsible for helping create the model. So, it turns out that innovation is not for the faint of heart. Or the faint of mind. The gravitational pull of our first, or our current, business model helps explain why so much innovation proceeds through painful trial and error. The trial and error is an unavoidable part of learning. The pain however, is mostly self-inflected. If we learn to experiment with our business model and learn as we innovate, we’ll reduce the pain and the cost of innovating, while increasing our rates of success”.

–  Alex Osterwalder (#)

2. გამოავლინეთ თქვენი უნიკალურობა (Clarify your unique value)

გახსოვდეთ თქვენ ხართ უნიკალური, თქვენ აუცილებლათ გექნებათ უნიკალური უნარ-ჩვევები, გამოცდილება და ბუნებრივი ნიჭი, რომლისთვისაც შეიძლება გადაიხადონ. ჩაუღმავდით საკუთარ თავს, გამოავლინეთ იგი, წარმოიდგინეთ რა ღირებულების  შექმნა შეგიძლიათ რომელი მომხმარებლისთვის  და მოახდინეთ თქვენი ბიზნესის მასზე დაფუძნება.  რადგან თქვენთვის ჩვეულებრივი შესაძლებლობა სხვისთვის მიუწვდომელი შეიძლება იყოს.

თუ გრძნობთ ცოდნის დანაკლისს, მასინ  შეიძინეთ იგი თქვენი ღირებულების სრულყოფისთვის. ეს პროცესი საშუალებას მოგცემთ გამოავლინოთ თქვენი ღია და დაფარული შესაძლებლობები და შეაფასოთ როგორ რეაგირებენ მასზე სხვადასხვა ტიპის ადამიანები. ასე ჩაუდებთ საფუძველს თქვენს კონკურენტული უპირატესობას და გაზრდით თქვენი ღირებულების ფასს.

Knowledge is the one thing you can increase very quickly. , “One reason people succeed is that they have knowledge other people don’t have. You pay your lawyer or your doctor for the knowledge and skills” you lack. – Tony Robbins wrote in Money: Master the Game,

3. დაადგინეთ თქვენი სამოქმედო არეალი (Identify your market)

როგორც სტატიაში ბიზნესის მომხმარებელთან ურთიერთობა ვმსჯელობდით, ჩამოაყალიბეთ რა ღირებულების  შექმნა შეგიძლიათ რომელი მომხმარებლისთვის   პროფილისთვის და მოახდინეთ თქვენი ბიზნესის მასზე დაფუძნება.

4. შექმენით თანამოაზრეთა ჯგუფები (Build a community)

შექმენით სხვადასხვა თემების მიხედვით (მომხმარებლის პროფილი Customer Avatar და ა.შ)  თანამოაზრეთა ჯგუფები.

გაუზიარეთ ჯგუფებს თემატური ნაშრომები, თქვენს მიერ შექმნილი თუ სხვდასხვა წყაროებიდან მოპოვებული.

5. ჰკითხეთ რჩევები ჯგუფის წევრებს (Ask your community about their desires)

შეეკითხეთ ჯგუფის წევრებს თვენი დამოკიდებულებების შესახებ სხვადასხვა მათ პროფილთან დაკავშირებულ საკითხებზე (სერვისი, მომსახურეობის პირობები, ახალი შესაძლებლობები, პრობლემები რომელიც დგას ტქვენს წინაშე …)

თხოვეთ და მოტივირება გაუკეთეთ მათ მონაწილეობა მიიღონ გამოკითხვებში.  გაუზიარეთ შედეგები.

6. შექმენით ღირებულება Create a solution.

იდენტიფიცირებული საკიტხების შესახებ შეგმენი, ღირებულება გადაწყვეტილება და შესტავაზეთ ჯგუფის წევრებს განსახილველად. საკითხები შეიძლება იყოს, სერვისი, მომსახურეობის პირობები, ახალი შესაძლებლობები, პრობლემები რომელსაც აგვარებთ და ვერ აგვარებთ …).

7. დაგეგმეთ შეხვედრა (Plan the launch.)

შეხვდით ჯგუფის წევრებს და გაუზიარეთ თქვენი მოსაზრებები სხვადასხვა ფორმატში.  პრეზენტაცია, მრგვალი მაგიდა, მომხსენებლების გამოსვლა სადილი რესტორანში.

7.1. მოძებნეთ დამრიგებელი (Find a mentor)

დამრიგებელის მოძებნით თქვენ შეძლებთ შეამციროთ თქვენთვის საჭირო ცოდნის შეძენისთვის საჭირო დრო და პრაქტიკული უნარ-ჩვევების გამომუშავება.

მენტორი შეიძლება იყოს, როგორც კონკრეტული ადამიანი ასევე პროფესიული ჯგუფი რომელთანაც ურთიერთობით თქვენ შეძლებთ,  თქვენი ღირებულების დახვეწას.

როგორც თქვენ მომხმარებლის პროფილს სჭირდება ტქვენი სახით მენტორი (ბიზნესის მომხმარებელთან ურთიერთობა), იმავე სტრატეგიით  შეგიძლიათ ისარგებლოთ თქვენს შემთხვევაშიც, მაგრამ არ მისცეთ საშუალება თქვენი იდეები გააცამტვერონ.

შემდეგ სტატიაში განვიხილავთ, ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის მეექვსე ელემენტს –  რესურსები (Key Resources), სადაც დავადგენთ ღირებულების შექმნისთვის საჭირო რესურსების იდენტიფიცირების საკითხს.

ინფორმაციული წყაროები:

  1. To Sell Is Human by Daniel H. Pink #1
  2. Let’s Talk About Your Business – James Cook Media #1
  3. Pricing strategies #1
  4. Ep 5 – Proving It – #1
  5. Key Revenue Streams used in Businesses #1, #2, #3, #4
  6. Internet Revenue Models #1
  7. Steps to Create Multiple Streams of Income #1, #2, #3
  8. On Line Revenue Streams #1, #2, #3, #4 #5
  9. 7.1 Steps to Create Multiple Streams of Income Article Video
  10. 20 Best places to buy inventory to sell on Ebay & Amazon. #1 #2 #3
  11. 7 Examples Of Freemium Products Done Right #1
  12. The 7 Revenue Streams Entrepreneurs Should Know and Love #1
  13. Examining Nespresso’s Business Model #1, #2
  14. Mark Zuckerberg shares the hiring rule he says separates good companies from great ones #1
  15. The single biggest reason why startups succeed | Bill Gross #1

კითხვები:

  1. ჩამოთვალეთ ბიზნესის შემოსავლის ძირითადი წყაროები (Revenue Streams used in Businesses);
  2. ჩამოთვალეთ ბიზნესის შემოსავლის ძირითადი წყაროების პრაქტიკული მაგალითები;
  3. როგორ არის შესაძლებელი ჩამოვაყალიბოთ, მომხმარებლის პროფილის შესაბამისი საფასო მოდელი ?
  4. რა ხერხებით არის შესაძლებელი ბიზნესის შემოსავლების წყაროების იდენტიფიცირება და შექმნა ?
  5. ჩამოთვალეთ თქვენთვის საინტერესო, ბიზნეის შემოსავლების  ხერხები და დაასახელეთ პრაქტიკული მაგალითები;
  6. რას წარმოადგენს ბიზნესის შემოსავლების Fremium მოდელი ?

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s