BMC#1.2 ბიზნესის მომხმარებლები (Customer Segments)

“ვინც ქმნის ის ფიქრობს და ანვითარებს” – “The doers are the major thinkers” – სტივ ჯობსი, Steve Jobs, 1990 (#)

როგორც სტატიაში “ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელამდე”  ითქვა, იდენტიფიცირებული ბიზნეს იდეის შესაბამისი ბიზნესის მოდელის შესაქმნელად, უნდა გამოვლენილი იქნეს სავარაუდო პროდუქტის სავარაუდო მომხმარებლები და მათი ჯგუფები (Customer Segments).

მომხმარებლების სეგმენტი  – Customer Segments

ჩვენი იდეის განსხორილების შედეგად, შეიძლება შეიქმნას ისეთი პროდუქტი ან  სერვისი, რომელიც გავლენა მოახდენს მომხმარებლების და ბიზნეს სფეროების სხვადასხვა ჯგუფებზე. ბიზნეს იდეის ბიზნეს მოდელში გარდასაქმნელად,  უნდა შევარჩიოთ ისეთი მომხმარებლების და ბიზნეს ჯგუფები, რომლებიც ხელს შეუწყობენ ბიზნეს საქმიანობის ხელსაყრელად წარმართვას. როგორც ვთქვით:

1. Customer Segments – The Customer Segments Building Block defines the different groups of people or organizations an enterprise aims to reach and serve – მომხმარებლების შესაძლო ჯგუფები, რომელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებას აპირებს ბიზნესი. ამ მოდულში უნდა მოხდეს ყველა შესაძლო ჯგუფის იდენტიფიცირება და შემდგომ ბიზნესისათვის საინტერესო ჯგუფების ამორჩევა;

ბიზნეს იდეის ბიზნეს მოდელად გადაქცევამდე, შეაფასეთ თქვენი იდეა  (Who is your Hero ?) და გახსოვდეთ მეწარმეობა (Entrepreneurship) არის : მეწარმის კონტროლის ქვეშ (და არა ხელთ) არსებული რესურსებით, შესაძლებლობის რეალიზების ძალისხმევა. 

“Entrepreneurship is the Pursuit of Opportunity beyond Resources controlled”

Howard Stevenson (#), HBS professor, Book “Breakthrough Entrepreneurship” 

ამ მიზნით, წარმოიდგინეთ თქვენი ბიზნესის საუკეთესო კლიენტი, წარმოიდგინეთ როგორ მოემსახურებით მას იდეალურად.  დაწერეთ, შეადგინეთ მოთხრობა, ისე რომ ილაპარაკოს თქვენმა შინაგანმა სამყარომ. მიეცით მას საშუალება თქვას ყველაფერი. ის ხომ ბიზნესია, რომელიც თქვენ გინდათ შექმნათ.

მომხმარებლის და ბიზნესის პროფილი – ავატარი (Customer and Business Avatar #)

იდენტიფიცირებული  მომხმარებლების მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე კონცენტრირებისთვის, ყველა იდენტიფიცირებული მომხმარებლები უნდა დავაჯგუფოთ ისეთი საერთო მახასიათებლების მიხედვით, როგორიცაა საერთო საჭიროებები (common needs), პრობლემები (Problems)  ქცევები (Behaviors) დავარქვათ მათ სახელი – შევქმნათ  მომხმარებელთა ჯგუფის ავატარი (Customer Avatar #).

უნდა გავახსოვდეს რომ ბიზნეს მოდელის წარმატებული ფუნქციონირება მიიღწევა,  მოდელის შესაბამისი მომხმარებლების ჯგუფების ზუსტი შერჩევით ან იგნორირებით. მიუხედავად იმისა რა პოტენციალი არსებობს კონკრეტულ ჯგუფში (Customer Vatar), უნდა დავადგინოთ პოტენციალის შესაბამისობა ჩვენს ბიზნეს მოდელთან (Busines Avatar) და მოვახდინოთ ჩვენი მოდელის კონცენტრირება  კონკრეტულ ჯგუფებზე (პირველ ეტაპზე მაინც).

ბიზნეს იდეის შესაბამისი, პოტენციური მომხმარებლების პროფილების და საგმენტაციის საკითხები (Customer Avatar) განხილულია სტატიაში

ბიზნეს მოდელის ჩამოყალიბების დროს (და ზოგადად მართვის სფეროში წარმატებისთვის), შეზღუდული რესურსების პირობებში აქტივობების ეფექტურად წარმართვისთვის,  დროის კონკრეტულ პერიოდში ცალსახად უნდა განვსაზღვროთ რას ვაკეთებთ და რას არ ვაკეთებთ.

გახსოვდეთ, თუ თქვენ ერთდროულად ყველასთან მუშაობთ, ეს ნიშნავს რომ არავისთან არ მუშაობთ !  თქვენ შეგიძლიათ ყველა მომხმარებელთა ჯგუფთან იმუშავოთ,  რესურსების ხარჯვის კვალდაკვალ კი, რეალური უკუგება, მხოლო მცირე ნაწილისგან მიიღოთ. მეორე მხრივ თქვენი ბიზნეს მოდელის შესაბამის სამიზნე ჯგუფთან ფოკუსირებია დაკარგვის გამო, ვერ შეძლებთ არსებული პოტენციალის სრულად რეალიზებას. ასევე სამუშაოების შენელების გამო, თქვენი ბიზნეს იდეის ანალოგიური იდეის განხორციელებისთვის, სამოქმედო სივრცეს ქმნით თქვენი კონკურენტებისთვის. (თუმცა დროის სხვადასხვა მონაკვეთში შეიძლება დაგეგმოთ სხავადასხვა ჯგუფებთან მუშაობა და შესაბამისად ბინეს მოდელის გაფართოება).

 As Jim Collins, the world famous expert and author on the subject of leadership says, what great leaders have in common is the ability to start each day by writing their to do list, and writing a what not to do list. 

ამ გარემოების გამო, ბიზნეს მოდელის შექმნის დროს, ბიზნეს მოდელის გენერირების საწყის ეტაპზე შეეცადეთ კონცენტრაცია გააკეთოთ ერთ მომხმარებლის ჯგუფზე (და შემდეგ განავრცეთ თუ სურვილი გექნებათ).

მარკეტინგის თეორიიდან ცნობილია, რომ პოტენციური მომხმარებლები იყოფიან შემდეგ 3 კატეგორიად:

1. Mass market – this is where we focus on one large group with all these similar needs. –   მსგავსი, ახლოს მყოფი, საერთო მოთხოვნების, ფართო მომხმარებლების  ჯგუფი;
2. Niche markets, sometimes it’s better to cater to the needs of a specific group with very specific needs –  ძალიან სფეციფიური მოთხოვნების მქონე მომხმარებელთა ვიწრო ჯგუფი;
3. Segmented markets   – This falls somewhere in between mass and niche markets. This is where we distinguish between groups with slightly different needs – 1 და 2 შორის არსებული მოხმარებლების ჯგუფები.

კურსის ინსტრუქტორის მაგალითი

კურსის ინსტრუქტორის შერჩეული მაგალითისთვის(#), შესაძლებელა გვყავდეს შემდეგი მომხმარებელთა ჯგუფები:

მომხმარებელთა ჯგუფები – Customer Segments (ჩამოვთვლით ყველა სავარაუდო ჯგუფს):

1.  უმაღლესი სასწავლებლის სტუდენტები (თბილისში და რეგიონებში);
2. საშუალო პროფესიული სასწავლებლების სტუდენტები;
3. მეწარმეები ვისაც დაწყებულია აქვთ ოპერირება, მაგრამ სურთ საქმიანობის დახვეწა და გაფართოება (თბილისში და რეგიონებში)?
4. ინვესტორები ვისაც სურთ, თავისუფალი სახსრების დაბანდება;
5. საშუალო სკოლის დამამთავრებელი მოსწავლეები (თბილისში და რეგიონებში);
6. უმაღლესი, საშუალო პროფესიული  და ზოგადსაგანმანათლებლო სასწავლებლების სტუდენტების მშობლები (თბილისში და რეგიონებში);
7. ვეტერანები;
8. …

ჩვენი ამოცანაა შევარჩიოთ 1 მომხმარებელთა ჯგუფი და მოვახდინოთ მასზე კონცენტრირება.  შესაძლო მომხმარებლების ჩამონათვალზე დაკვირვება გვიჩვენებს, რომ მომხმარებელთა ჯგუფის შერჩევამ რადიკალურად შეიძლება შეცვალოს, ბიზნეს იდეის შესაბამისი ბიზნეს მოდელი.

არის ამ სიაში ის მომხმარებელი,  რომლის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად და იდეალური თანამშრომლობის დამყარებისთვის, გსურთ თქვენი ოცნების იდეის შესაბამისი ბიზნეს მოდელის შემუშავება ? თუ არ არის მაშინ ეძებეთ და გამოძებნეთ იგი !

შერჩეული მომხმარებელთა ჯგუფის პროფილის (Customer Avatar) ჩამოყალიბების და მისთვის ბიზნეს მოდელის პროფილის (Busnes Avatar) შესაბამისების და ღირებულების შეთავაზების საკითხებს განვიხილავთ სტატიაში ღირებულება მომხმარებლისთვის (Value Proposition)

ინფორმაციული წყაროები:

1. Business Model Generation #1, #2
2. Business Model Generation Book by Alex Osterwalder and Yves Pigneur #1, #2, #3
3. CUSTOMER SEGMENTATION: A GUIDE TO THE BEST B2B PRACTICES #1
4. Ep 3 – Prototyping (By Strategyzer)  #1
5.  Ep 4 – Navigating Your Environment  #2
6. Creating your Customer avatar #1,  #2,  #3, #4, #5
7. Customer Avatar Worksheet: Finally, Get Clear on WHO You Are Selling To! #1
8. To Sell Is Human by Daniel H. Pink #1
9. LESSON #1:  Story Matters (By jamescook.pl) #1
10. LESSON #2: Who is your Hero?  (By jamescook.pl) #2
11. CHANGE THE WORLD – Motivational video |Bill Gates |Steve Jobs|Elon Musk | #1, #2, #3, #4, #5;
12. Amazon’s Value Proposition: Never Run Out Of Toilet Paper! #1

კითხვები:

1. სტატიის ტექსტის მიხედვით რა არის ავატარი (Avatar)?
2. ჩამოაყალიბეთ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლის ავატარი (Customer Avatar);
3. ჩამოაყალიბეთ თქვენი ბიზნეს საქმიანობის ავატარი (Busnes Avatar);
4. დამყარეთ შესაბამისობა თქვენი მომხმარებლის (Customer Avatar) და თქვენი ბიზნეს საქმიანობის ავატარს (Business Model Avatar) შორის;
5. ბიზნეს იდეის აღწერის კითხვარი (BMC#1.1 კიხვარი)