BMC#1.1 ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელამდე (From Business Idea to Business Model)

“შეუძლებელია ძალისხმევის შედეგით ტკბობა, თუ ეს ძალისხმევა არ იქნა გაღებული” –ბარონესა მარგარეტ ჰილდა ტეტჩერი (Margaret Hilda Thatcher)

თანამედროვე სწრაფად ცვლად ციფრულ სამყაროში, დამწყები (StartUp) თუ გამოცდილი (Corporate) მეწარმისათვის უმნიშვნელო საკითხია ახალი იდეების მოპოვება და სწრაფი დამუშავება.  პროდუქტების შექმნის ტრადიციული მეთოდები ვეღარ აკმაყოფილებს,  ციფრული სამყაროს მოთხოვნებს (#). ამ პრობლემის გადაწყვეტისთვის,  StartUp-ებთან მუშაობის გამოცდილებაზე დაყრდნობით  Eric Ries-ს ინციატივით შექმნილია მოძრაობა The Lean Startup. ინოვაციური იდეების გენერირების ზოგიერთი ხერხი აღწერილია სტატიაში ინოვაციურობის გასაღები (Innovation ToolBox).

The Lean Startup – THE MOVEMENT THAT IS TRANSFORMING HOW  NEW PRODUCTS ARE BUILT AND LAUNCHED

BENEFITS OF THE LEAN STARTUP – Be more innovative. Stop wasting people’s time. Be more successful. “Lean Startup isn’t about being cheap [but is about] being less wasteful and still doing things that are big.”

Eric Ries #1

წინამდებარე სტატიების ციკლის განვიხილავთ იმ მეთოდებს, რომლითაც შესაძლებელია იდენტიფიცირებული იდეის გარდაქმნა, ორგანიზაციიის ოპერირების ისეთ ბიზნეს მოდელში (Business model), რომელიც ქმნის ღირებულ პროდუქტს, რომელზეც არის მოთხოვნა და ჰყავს შესაბამისი მყიდველი.

The Digital Economy is an economy of limitless opportunities for some and disruption and displacement for others. Many firms — such has Kodak, Blockbuster, Sears, and Blackberry — were unable to adapt, while others are thriving. According to MIT Sloan research, the companies that are adapting to a digital world are 26% more profitable than their industry peers.  HBR

ჩვენ ვიხელმძღვანელებთ Alex Osterwalder-ის და Yves Pigneur-ის წიგნის Business Model Generation მასალებით.  იგი ეფუძნება Lean StratUp მეთოდოლოგიას, მასში აღწერილია ბიზნესის მოდელირების (The Business Model Canvas Tool) და ღირებულების შექმნის  (Value Proposition Canvas)  ინსტრუმენტებით, პროდუქტების შექმნის ინოვაციური პროცესი.

თუ გაქვთ “ბრწყინვალე” იდეები, თუ თქვენ ან თქვენი ორგანიზაცია აპირებთ გამოიყენოთ თანამდეროვე ციფრული სამყაროს გამოწვევები, მაგრამ არ გაგაჩნიათ ჩამოყალიბებული სამოქმედო სტრატეგია, მაშინ ზემოთ მოხსენიებული, ბიზნესის მოდელირების წრეებში პოპულარული წიგნი და ინსტრუმენტები, დაგეხმარებათ თქვენი მიზნების მიღწევაში. ბრწყინვალი იდეას სჭირდება ბრწყინვალე ბიზნეს მოდელი, რომლის გარეშეც იდეა უკეთეს შემთხვევაში დარჩება ოცნებათ, უარეს შემთხვევაში კი გამოიწვევს სხვადასხვა სახის დანაკარგებს, ბიზნესისთვის და მისი კლიენტებისთვის (Grat Idea needs Great Business Model).

რამოდენიმე რჩევა ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელის ჩამოყალიბების გზაზე გამგზავრებამდე

შინაგანი მუხტი (Passion)

ძალიან რთული ამოცანაა, იმ იდეის მოძებნა, რომელსაც ბიზნეს მოდელად ჩამოაყალიბებთ და წარმატებულ კომპანიად გარდაქმნით. ამ გზაზე უპირველესი რჩევაა ისაა, რომ არ უნდა დაიწყოთ კომპანიის შექმნა თქვენი იდეით და მით უფრო მზა გადაწყვეტილებით (თუ რა თქმა უნდა არ ხართ ტექნოლოგიური კომპანია, რომელიც ბაზარს სთავაზობს ახალ ტექნოლოგიურ ინოვაციას და გაქვთ რესურსი განიცადოთ მარცხი), არამედ უნდა მოახდინოთ პრობლემის და მასთან დაკავშირებული მომხმარებლის  იდენტიფიცირება.  კონცენტრაცია უნდა გააკეთოთ იმ იდეაზე, რომელიც აგვარებს მომხმარებლის ძირითად პრობლემას (Need – need to have) და არა საზოგადო სურვილებს (Nice to have or Want), რადგან თქვენი პროდუქტი გასაყიდად გინდათ და არა თავმოწონებისთვის.

იდეის დაფიქსირების შემდეგ დაფიქრდით, გაქვთ თუ არა  ამ პრობლემის მოგვარების ძლიერი შინაგანი მოტივაცია და  მუხტი,  რაც გიბიძგებთ იმოქმედოთ, დაუშვათ შეცდომები, გამოასწოროთ ისინი და მრავალი ცდის შემდეგ მიაღწიოთ წარმატებას. თუ ასეთი მუხტი არა გაქვთ სხვა იდეა მოძებნეთ !

ფოკუსირება (Focus)

დროის კონკრეტულ მონაკვეთში, შეარჩით თქვენი ბიზნესის მომხმარებლის ერთი პროფილი და მოახდინეთ თქვენი ქმედებების ფოკუსირება მის საჭიროებებზე.

80/20 rule: “Roughly 80% of the effects come from 20%” of the activities or tasks that you do. The whole goal is to find the activities (20%) that will yield the 80%. Learning what tasks will get you the most return will take time and a lot of practice, but once you catch on the skill is invaluable.   Pareto principle

მომხმარებლის საჭიროებები შესწავლა (Understanding Customer Needs)

თქვენი ბიზნესის მომხმარებლის იდენტიფიცირება და მისი საჭიროებების შესაბამისი ღირებულების შექმნად  და მომხმარებლისთვის მიწოდება საკვანძო საკითხებია და განიხილება შესაბამის სტატიებში.

“To a person with only a hammer and no understanding, every problem looks like a nail” –   The Science of Success

ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელამდე – Getting from Business Idea to Business Model

სანამ გავარკვევთ თუ როგორ მივიდეთ, ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელამდე,  გავარკვიოთ რას წარმოადგენს მეწარმეობა (Entrepreneurship) – ბიზნესის ოპერირების ქვაკუთხედი.

ჰარვარდის უნივერსიტეტის პროფესორი, Howard Stevenson-ი წიგნში  “Breakthrough Entrepreneurship“   მეწარმეობა (Entrepreneurship) არის : მეწარმის კონტროლის ქვეშ (და არა ხელთ) არსებული რესურსებით , შესაძლებლობის რეალიზების უნარი. 

“Entrepreneurship is the Pursuit of Opportunity beyond Resources controlled”

• Pursuit: the actions of an individual entrepreneur — drive, resiliency, focus, discipline, and balance
• Opportunity: the type of venture — a better, cheaper, or more efficient offering for the customer
• Beyond resources controlled: managing the risks of external constraints

Howard Stevenson (#), HBS professor, Book “Breakthrough Entrepreneurship” 

განვმარტოთ აღნიშნული ფრაზის კომპონენტები:

1. Pursuit (რეალიზების ძალისხმევა): the attitudes, beliefs, and actions of an individual entrepreneur — passion, drive, resiliency, focus, a sense of urgency, discipline, and balance – მეწარმის უნარი გამოჩინოს გამძლეობა, ამოცანაზე ფოკუსირება, პოზიტიური განწყობა, დასახული მიზნების შესრულების დისციპლინა, მიზნის ღირებულების რწმენა, სამუსაოების ორგანიზება და რეალური ქმედებების განხორციელება.
2. Opportunity (შესაძლებლობის ): the type of venture — an innovative offering, new business model, better, cheaper, or more efficient offering, or targeting new customers – ინოვაციური შეთავაზება, ახალი ბიზნეს მოდელი, უკეთესი, უფრო იაფი, ან უფრო ეფექტური შეთავაზება, არსებულ, ახალ და ჯერ არ არსებულ მომხმარებლზე გათვლილი სერვისი.
3. Beyond resources controlled (კონტროლის ქვეშ არსებული რესურსები): the external constraints on the entrepreneur — manage risk to gain access to resources and leverage what you DO have – მეწარმე რეალურად უნდა აცნობიერებდეს, ოპერირების გარემოს შიდა და გარე ფაქტორებს, მათ გავლენას და მიზნების მისაღწევად საჭირო რესურსების მობილიზების ძალისხმევის ფაქტორებს.

ბიზნეს მოდელი (business model)  ესაა პროცესი, რომლითაც ორგანიზაცია (ან პერსონა) აღმოაჩენს (Discovers), ქმნის (Creates) და მიაწვდის (Delivers) ღირებულებას (Value) თავის მომხმარებელს.

Alex Osterwalder and Yves Pigneur, authors of the best selling book the Business Model Generation define a business model as the rationale of how an organization creates, delivers and captures value. #

ბიზნეს მოდელის ვიზუალიზაცია (#) – Business Model Visualization

ბიზნეს იდეის ბიზნეს მოდელად გადაქცევის პროცესის ვიზუალიზაციისთვის, წიგნის Business Model Generation ავტორების მიერ შემოთავაზებული იქნა  9 საბაზისო მოდული,  რომელთა დახმარებით შესაძლებელი ხდება, ისეთი სრულყოფილი ბიზნეს მოდელის შექმნა, რომელიც მოიზიდავს კლიენტებს და შექმნის კაპიტალს კომპანიისთვის.  ამ მოდულების ერთობლიობას ეწოდება: ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტი  (Business model canvas).

ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტი  (Business model canvas) გვეხმარება დავადგინოთ გენერირებული იდეის ღირებულება,  ვისთვის იქნება იგი ღირებული,  მისი შექმნის და დანერგვის გზები, იდეის მომგებიან საქმიანობად გადრასაქმნელად საჭირო რესურსები.

ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის  (Business model canvas) შემადგენელი ბლოკებია:

1. Customer Segments – The Customer Segments Building Block defines the different groups of people or organizations an enterprise aims to reach and serve –  – მომხმარებლების შესაძლო ჯგუფები, რომელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებას აპირებს ბიზნესი. ამ მოდულში უნდა მოხდეს ყველა შესაძლო ჯგუფის იდენტიფიცირება და შემდგომ ბიზნესისათვის საინტერესო ჯგუფების ამორჩევა;
2. Value Propositions – The Value Propositions Building Block describes the bundle of products and services that create value for a specific Customer Segment- ღირებულების შეთავაზების ბლოკი აღწერს იმ ღირებულებებს რომელთა შეთავაზებას აპირებს ბიზნესი, თვითეული იდენტიფიცირებული მომხმარებლების ჯგუფებისთვის;
3. Channels – The Channels Building Block describes how a company communicates with and reaches its Customer Segments to deliver a Value Proposition- როგორ აპირებს ბიზნესი კომუნიკაციას იდენტიფიცირებულ მომხმარებლების ჯგუფებთან;
4. Customer Relationships – The Customer Relationships Building Block describes the types of relationships a company establishes with specific Customer Segments, These are critical. How can we best build authentic relationships with customers and strategic partners that lead to deep trust and deep loyalty – ბიზნესის, თვითეულ  იდენტიფიცირებულ მომხმარებლების ჯგუფთან ურთიერთობის სტრატეგია და ხერხები;
5. Revenue Streams – The Revenue Streams Building Block represents the cash a company generates from each Customer Segment. This is what’s meant by capturing the value that we create and deliver. How do we make a reasonable amount of money for our efforts? (costs must be subtracted from revenues to create earnings) – თვითეული მომხმარებლის ჯგუფიდან, მოსალოდნელი შემოსავლების პროგოზირება;
6. Key Resources – The Key Resources Building Block describes the most important assets required to make a business model work (Physical, human, intellectual, and financial resources) – ორგანიზციული რესურსები, რომლების საჭიროა ბიზნესის აქტივობების შესასრულებლად;
7. Key Activities – The Key Activities Building Block describes the most important things a company must do to make its business model work, Activities typically include operations, production, sales and marketing, and finance administration  – ორგანიზციული აქტივობები, რომლების საჭიროა ბიზნესის აქტივობების შესასრულებლად;
8. Key Partnerships – The Key Partnerships Building Block describes the network of suppliers and partners that make the business model work, Partnerships in many ways have become the cornerstone of most business models. Partnerships typically include strategic alliances between non-competitive joint ventures, or most recently the co-creation of value with your customers,  – იდენტიფიცირებული ბიზნესის  საქმიანობის წარმართვისთვის, პარტნიორების იდენტიფიცირება და მათთან ურთიერთობის სტრატეგია;
9. Cost Structure – The Cost Structure describes all costs incurred to operate a business model. We’ll need to identify all of the costs that will be involved with creating and delivering the customer value proposition, that we promise in our business model – იდენტიფიცირებული ბიზნესის საქმიანობის წარმართვისთვის საჭირო ხარჯების სტრუქტურა.

ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის შედგენა, მისი ავტორების მიერ, რეკომენდირებულია წარიმართოს შემდეგი სქემით:

ბიზნესის მოდელის ლანდშაფტის შედგენის რეკომენდირებული თანმიმდევრობა

როგორც დიაგრამიდან ჩანს, ბიზნეს  მოდელის ლანდშაფტი დაყოფილია 2 პირობით ზონად:

1. Business Model Front End – ბიზნეს მოდელის მომხმარებელთან ურთიერთობის მოდულები;
2. Busines Model back End –   ბიზნეს მოდელის საოპერაციო საქმიანობის წარმართვის მოდულები.

მომდევნო სტატიებში (ტაგით BMC), განვიხილავთ თვითეულ მათგანს ცალ-ცალკე, აქ მოკლედ ბიზნესის მოდელირების ლანდშაფტის კონსტრუირება მიმდინარებს შემდეგი სახის მუდმივი შემოწმების და შესწორების იტერაციული წესით:

იდენტიფიცირებული ბიზნეს იდეის შესაბამისი ბიზნესის მოდელის შესაქმნელად, გამოვლენილი უნდა იქნეს, სავარაუდო პროდუქტის სავარაუდო მომხმარებლები და მათი ჯგუფები (1. Customer Segments).  შემდეგ თითეული შერჩეული ჯგუფისთვის, იდენტიფიცირებული უნდა იქნას კონკრეტული, მათთვის საჭირო ღირებულება (2. Value Proposition). შემდეგ იდენტიფიცირებული უნდა იქნეს, ბიზნესის იდენტიფიცირებულ მომხმარებლების ჯგუფებთან კომუნიკაციის არხები (3. Channels) და მომხმარებლების ჯგუფებთან ურთიერთობის ხერხები და სტრატეგია (Customer Relationships).  ბიზნეს მოდელის საოპერაციო მოდელის მოდულებმა: შემოსვლების წყაროები (Revenue Steams),  ოპერირებისთვის საჭირო მატერიალ-ტექნიკური რესურსების (key Resources), აქტივობები (Key Activities),  პარტნიორებთან ურთიერთობა (Key Partnership) და ხარჯების სტრუქტურა (Cost Structure) უნდა უზრუნველყონ, ბიზნეს მოდელის შესაბამისი ოპერირების წარმართვის მომგებიანობა.

როგორც ავღნიშნეთ,  აღნიშნული ინსტრუმენტით ბიზნეს მოდელი ხელის მისმით არ და ვერ შეიქმნება. მისი კორექტირება უნდა მოხდეს, თვითეულ მოდულში გამოთქმული მოსაზრებების რეალურ პირობებში შემოწმებით და მუდმივი გადახედვით. საკითხის გარშემო ცოდნის გაღრმავების კვალდაკვალ, შესაძლებელია მივიღოთ სრულიად განსხვავებული ბიზნეს მოდელი, დაგვებადოს ახალი ბიზნეს იდეა ან საეთოდ უარი ვთქვათ მასზე.

მაგალითისთვის მოვიყვანთ FaceBook -ის შევსებულ ბიზნესის მოდელირების ლანშაფტს:

FaceBook-ის ბიზნესის მოდელირების ლანშაფტი

რა არის თქვენი გამოწვევა? – What is your challenge?

მაშ ასე, სტატიის თემაა, როგორ გარდავქმნათ იდეა ბიზნეს მოდელში (From Business Idea to Business Model). ამ მიზნის მისაღწევას, შემდეგ სტატიებში (BMC# ტაგით) თანმიმდევრობით განვიხილავთ, ბიზნეს ლანშაფტის შექმნის პროცესს.

თეორიული მასალიდან პრაქტიკული სარგებლის მისაღებად, მკითხველს ვთავაზობ შეარჩიოს იდეა რომლის მიხედვითაც მოახდენთ საკუთარი ბიზნეს იდეის შერჩევას და მის საფუძველზე ბიზნეს ლანშაფტის შემუსავებას.

ერთი წინადადებით უპასუხეთ კითხვას, რა გამოწვევას ან პრობლემას გინდათ უპასუხოთ, გადაწყვიტოთ? – (What challenge or problem do you want to address?) და როგორ აპირებთ მის გადაწყვეტას? ( how can we?).

თქვენი იდეეების დაცვისთვის და სასწავლო მიზნებისთვის იდეა შეიძლები იყოს ნებისმიერი (ინოვაციური იდეების გენერირების ზოგიერთი ხერხი აღწერილია სტატიაში ინოვაციურობის გასაღები (Innovation ToolBox)), რეალური ბიზნეს გამოწვევის შემუშავების დროს კი შეარჩიეთ ის იდეა რომელიც თქვენ ყველაზე ძალიან გაწუხებთ (და არაა მოგწონთ) და რომლის გადაწყვეტა თქვენის აზრით მოგიტანთ ფინანსურ და ემოციურ აქტივებს, როგორც თქვენ ასევე თქვენს კლიენტებს.

არ შეგვეშინდეს თავიდან იდეის შეცდომით ჩამოყალიბების, რადგან სამუშაოების მსვლელობის დროს ადვიალდ მოვახდენთ ჩვენი მიზების კორექტირებას. სამუშაოების დამთავრების შემდეგ, ზოგ შემთხვევაში,  შესაძლებელია სრულიად ან თვისობრივად ახალი განსხვავებული ბიზნეს მოდელი მივიღოთ. ზუსტად ამაშია ბიზნეს მოდელის ლანშაფტზე მუშაობა ეფექტური, რადგან სწრაფად ხდება ჩვენი ცნობიერების ამაღლება და რეალისტური გეგმების დასახვა (ან უარის თქმა და სხვა საკითხებზე რესურსების სწრაფად გადართვა).

Research tells us that the world’s most successful entrepreneurs and innovators, typically choose a challenge that they have a deep passion about. What challenges are you really passionate about?  (#)

მაშ დავიწყოთ. რა ღირებულების შექმნა გსურთ, ვისთვის ქმნით მას,  როგორ მიაწოდებთ,  როგორი რესურსები და პარტნიორები დაგჭირდებათ, რა შემოსავლებს და ხარჯებს უნდა ელოდეთ ნახეთ შესაბამის სტატიებში ციკლიდან ” ბიზნეს იდეიდან ბიზნეს მოდელამდე”.

კურსის ინსტრუქტორის მაგალითი

კურსის მსმენელებისთვის, მოქმედებების დაწყების გაადვილებისთვის,  განვიხილავთ სამაგალითო იდეას. იგი წარმოადგენს ბიზნეს იდეის პირველად (შესაძლოა არაზუსტ და არარეალურ ფორმულირებას) კურსის მსვლელობის განმავლობაში მოხდება, მისი კორექტირება და ბიზნეს მოდელირების ლაშაფტის საშუალებით,  შესაბამის ბიზნეს მოდელში გარდაქმნა (გვახსოვდეს იდეა და მისი შედეგი უნდა გვაწუხებდეს !).

Don’t fall in law with your solutions, Think about Customer segments Real Value !

1. შესაძლებლობა ან პრობლემა (ბიზნესის ინიცირების შესაძლებლობა ან პრობლემა რომელსაც ბიზნესი აგვარებს):
   • როგორ დავეხმაროთ საქართველოს ახალგაზრდებს, დაიწყონ საკუთარი იდეის შესაბამისი მომგებიანის ბიზნესი;
2. ბიზნეს იდეა (ბიზნეს იდეა რომელიც იყენებს ბიზნესი შესაძლებლობას გამოყენებისთვის ან პრობლემის მოგვარებისთვის):
   • საკუთარ გამოცდილებაზე და საერთაშორისო პარაქტიკაზე დაყრდნობით, დავეხმაროთ საქართველოს ახალგაზრდებს გამოიმუშავონ პრაქტიკული უნარ ჩვევები საკუთარი ბიზნეს აქტივობების დაწყებისთვის;
3. მიზნის მიღწევის გეგმა(ბიზნეს იდეის განხორციელების მოკლე გეგმა):
   • შევქმნათ, ელექტრონული რესურსი ქართულ ენაზე, სადაც განთავსებული იქნება პრაქტიკული სასწავლო კურსი, Business Model Canvas და სხვა თანამედროვე ინოვაციურ ინსტრუმენტებზე დაფუძნებით, ბიზნეს იდეიდან ბიზნესის ჩამოყალიბების პროცესის პრაქტიკული შესწავლისათვის;
   • სასწავლო კურსი შევთავაზოთ უმაღლეს და პროფესიულ სასწავლებლებს;
   • სასწავლო კურსი შევთავაზოთ რეგიონების ახალგაზრდებს სხვადასხვა ფინანსური წყაროების მოძიებით;
   • მოვახდინოთ სასწავლო კურსის OnLine რესურსებზე განთავსება.  კურსის შემუშავების პერიოდში,  დავიწყოთ StartUp-ების ბიზნეს ოპერირების გაუმჯობესების და ინოვაციური მეთოდებით გაფართოების საკითხებზე პრაქტიკული კურსის მომზადება.

ინფორმაციული წყაროები:

1. The Global Digital Economy #1, #2
2. Why the Lean Start-Up Changes Everything #1
3. What’s an Entrepreneur and Entrepreneurship? #1, #2
4. Critical analysis of skills and competencies as an Entrepreneur #1
5. The Simple Shapes of Startups #1
6. Business Model Generation Book by Alex Osterwalder and Yves Pigneur #1, #2, #3, #4
7. Innovation along the Product Journey #1
8. Design Thinking, Lean, Design Sprint, Agile? #1
9. The Business Model Canvas Tool (By Strategyzer)  #1 #2
10. UNDP Project Cycle Hackers Kit #1
11. THE 20 MINUTE BUSINESS PLAN: BUSINESS MODEL CANVAS MADE EASY #1
12. Business Model Generation Guidance #3
13. The Business Model Canvas, a tool for entrepreneurs and innovators.  #1 #2
14. Ep 1 – Getting From Business Idea to Business Model (By Strategyzer)  #1
15.  Ep 2 – Visualizing Your Business Model #2, #1
16. How to create Business Model Canvas with Ms. Word or Google Docs  #1
17. The Mission Model Canvas: An Adapted Business Model Canvas For Mission-Driven Organizations #1
18. TOOLS: BUSINESS MODEL CANVAS, 6 STEPS APPROACH TO BUSINESS MODEL INNOVATION #1, #2
19. Understanding World Popular Companies Business Models (Examples) #1, #2
20. LESSON #1 Story Matters (By jamescook.pl) #1
21. THE WORLD OF ONLINE ADS #1, #2
22. Importance of Team Integration – Marshmallow Challenge #1
23. Make You Life (Amazing Video)  #1
24. How Elon Musk learns faster and better than everyone else #1
25. Pokemon Go – Business Model Canvas Case Study #1
26. CHANGE THE WORLD – Motivational video |Bill Gates |Steve Jobs|Elon Musk | #1, #2, #3, #4, #5;

კითხვები:

1. რა არის მეწარმეობა? განმარტეთ იგი.
2. რა განსხვავებაა მეწარმის კონტროლის ქვეშ და ხელთ არსებული რესურსებს შორის? 
3. განიხილეთ სულხან საბა ორბელიანის იგავი -“გლახაკი და ქილა ერბო”(#) მოახდინეთ მისი ანალიზი მეწარმეობის თვალსაზრისით.
4. რა არის ბიზნეს მოდელი (Business Model) ?
5. ერთი წინადადებით უპასუხეთ კითხვას, რა გამოწვევას ან პრობლემას გინდათ უპასუხოთ? – (What challenge or problem do you want to address?) და როგორ აპირებთ მის გადაწყვეტას ? ( how can we?).
6. ბიზნეს იდეის აღწერის კითხვარი (BMC#1.1 კიხვარი)